转化率不过半，先改自己

接着上一篇的问题。密集见完一圈投资人，怎么知道自己做对了没有？

先把看法说在前面。我们看一个数字：筛对投资人之后，TS 转化率应当过半。TS 就是投资意向书（Term Sheet），一张写明价格与主要条款的纸。所谓过半，是我们对自己的要求，不是统计出来的结果。这把尺子不低。为什么？下面分两层说。

达不到过半，就回去改

市场不会错。投资人的反应，是这一行最诚实的数据。他今天没往下走，理由未必说得出口，但是行为已经把答案给了你。

那不过半，卡在哪里呢？两处。第一，画像偏了。第二，故事没立住。

先说画像。融资其实是一场 AB 测试。一个项目的亮点很多，但是全堆上去等于没有重点。有效的做法是拿前三五家当采样：测出哪一个点真正驱动对方决策，再由这个点反推买方画像，然后只找同画像的人、只讲那个点。先收敛，后扩散。所以六十天里的头三周，我们基本留在屋里找钥匙，不急着上牌桌。广撒网的转化率永远低。

再说故事。故事没立住，多半不是表达的毛病。投资人问定位，问的不是市场怎么划分，是创始人对自己边界的认知。回答里一旦出现「这个我们也做、那个我们也做」，取舍就没做完。取舍没做完的公司，资源会被均匀摊薄到每一件不重要的事上。一句话，对方就退场了。

这两样都改得动。改完再上。

撑住这个循环的，是复盘的节拍

每场会小复盘，当天完整复盘，每周策略复盘。

为什么非当天不可呢？因为保鲜期只有当天。一场会里最值钱的往往不是结论，是对方犹豫时挑的那个词、追问的先后顺序。放到第三天，这些细节会被记忆压缩成一句「他们没兴趣」。这句话等于零信息。当天沉淀下来，下一场会就拿得到修正过的讲法。节拍紧的时候，一周复盘一次不够，每场会都得重新校准一次画像，去鱼多的地方找鱼。

档案馆里那句「在精确的时间节点，做出最坚决、最正确的动作」，落到地上就是这套节拍。技术演进是连续的，资本市场的定价是间断的。间断意味着窗口期，窗口期常常只有几周，认知差要在这几周里做成交割。所以复盘不是年度仪式，是节奏调节器。节拍不断，方向就不会漂太久。

也要说清楚边界。转化率是过程指标，不是判决书。有些公司的窗口本来就没开，见十家和见二十家没有区别，这一条我们认。但是敢把尺子立在结果上、一轮一轮往下改，是我们对「服务」两个字的理解。这笔账，只有肯深入现场（In-house）、也肯拿自有资金躬身入局（Skin in the game）的人，才算得清楚。

在这一切开始之前，还有一份更早的检查清单。下一篇讲它。